我和知乎零成本卖货百万的创业者聊了聊-阿里云开发者社区

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我和知乎零成本卖货百万的创业者聊了聊

简介: 给你五个策略,精准破圈获客

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有一个段子说,知乎用户年入百万,本是嘲讽知乎社区的知识性。如今在唐葫芦看来,有一定可信度。因为他就是靠着在知乎上实现破圈,卖货百万,才使得创业进度稳步向前,预计今年还会翻倍。

他至今都还记得自己第一次刷到一篇留学机构写的干货回答,看到上万赞的那种震撼感。“太厉害了,我也要写一篇上万赞的内容!”

而按照知乎目前的转化率来看,上万赞的背后往往对应的是百万阅读量。作为一个广告专业出身的创业者,他直接看到了百万曝光度对一个小公司的重要性。也让他隐隐感到知乎是一个可写内容的地方,写什么?就写自己的主业:螃蟹。

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唐葫芦的大闸蟹裸重4.2两,不含香草

唐葫芦从14年便开始做这行,售卖自己家乡的固城湖大闸蟹。但前有阳澄湖,后有淘宝,螃蟹这个市场看上去已经饱和了。不服输的唐葫芦还是想,要做就做自己家乡的特产,做精品,做好货,让大家知道除了阳澄湖,还有其它选择。他迫切地想找到属于自己的突破点。

唐葫芦坚信“明明固城湖大闸蟹跟阳澄湖大闸蟹没什么太大差别,凭什么卖出不出。”他相信市场规律,会留下真正好的东西,淘汰差的。在他身上你能看到一股韧性和拧巴,这也是为什么他能在知乎顺利实现自己的万赞内容。

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唐葫芦17年开始在知乎写问答,写各种各样关于螃蟹的知识点。但在火爆之前,他也经历了一段无人问津的小透明阶段。如何度过这个阶段,按照他的原话说就是:“一直写,写到好,写到爆为止。”

就这样,他呆在家里,常常写内容到凌晨2点,每天就是不停地写、敲键盘。一篇写内行人才知道的秘密的问答,火了!光是阅读量就有百万,上万赞。他达成了自己最开始的诺言,写出爆款。

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蟹塘晚霞唐葫芦拍摄于去年秋天

这篇文章不仅干货十足,文笔也颇有意境。他写到关于9月下旬吃母蟹,10月下旬吃公蟹时引用郁达夫“西北风未起,蟹也不曾黄。”来描述,天越冷,蟹越好。

而彼时,他也已经回答了154个问题,迎来了属于他的固城湖大闸蟹售卖转折点。很多人开始向他询问哪里买大闸蟹最好,但也因无意间回复了微信账号违规,被知乎直接删文处理。

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初来乍到,好不容易火了一篇,却又因违规被禁,好景不长。也因此在我们的访谈中,他强调熟悉平台的重要性,并把它放在了第一位。“必须了解知乎小管家写的规则,不然违规的成本太高了。”

后来我们谈到如何破圈,他说:“你别看我现在条条是道,当时哪会想这么多,就是写不断地写,如今回头看才有所谓的那些操作方法。”

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当他谈到去年的销售额有百万时,记起一个订单,从知乎来的一位女士,短短两个月买了七次单价400元的螃蟹。那是他第一次感觉到自己的产品被认可接受了。但唐葫芦也表示去年的销售额其实也还好,预计今年会翻番。

如今,越来越多人想要分享他的经验复刻他的经验,也想要购买他的螃蟹。我就是因为朋友推荐,才认识了这位白手起家全靠线上卖货百万的达人。在这次访谈中,他给我传递了五个步骤,彻底颠覆了我对知乎卖货的认知。

之前身边的朋友,都是认为要去抖音、快手这种大池子捞鱼才能赚到钱,而最近,不是短视频机构倒闭,就是赔钱千万。如今真的是听君一席话,胜读十年书。我恨不得马上给我的朋友说:“你看看人家怎么在知乎变现的。”

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一,五步颠覆你对知乎的认知

01.熟悉平台

就像我们聊天过程中所说的,做内容前先熟悉平台,关注一下知乎小管家,不要违规是重点,这也是唐葫芦踩过的坑。然后是思考一下知乎的平台调性,知乎要的是高质量的干货。同时,用户觉得你有价值,不然,你也是活不下去的。同时,只要用户认可,对你内容的推荐是不限时间的,这也是知乎的一个算法与倾向。

接着完善你的主页资料、头像、昵称、签名等,这个部分的关键是以你的产品为主去想一个合适的名字。唐葫芦,最初的昵称是「疯狂的螃蟹」,头像也是“螃蟹”,但是明显过于垂直。后来修改成了一个个人美食IP账号「唐葫芦」,也算是在定位上走过一段曲折之路。

02.确定用户

为什么这么说呢,这就延伸到用户定位的问题。明确三个问题,谁在用?谁付钱?谁决策?比如,大闸蟹一定是美食这个大圈子。而你的用户就在关注美食的这个圈子里,在这里专心钓鱼就好了。

再拿母婴产品来说,用的是孩子,付钱决策的是妈妈,那你要做的就应该是个妈妈角度账号。而做小孩角度的账号,可能引来的是一群喜欢可爱事物的90后。你对应的是哪一个群体,关键看谁来付钱谁决策,这就是你要搞定的一个群体。而谁使用这个部分就是你的内容选择。

03.内容选择

这部分我们不讲如何生产或者写作,而是从如何确定你要生产的内容开始。首先确定你的内容倾向,有两个维度进行内容选择,其一,决策出钱的群体喜欢并关注的内容。其二,是你的产品延伸出来的内容。

最后根据这两个维度筛选平台的内容,以知乎为例,它的内容体系分为问答+文章+视频,那我们就一个一个攻克。

1,问答,筛选合适的问题。如何筛选?答案是找对关键词。

可能你会第一时间想到美食、螃蟹制作,这些关键词是常规套路,可能大多数人会想到这些,而唐葫芦在售卖螃蟹的过程中,就发现有的客户对螃蟹的认知是错误的,比如有的人以为中秋节的螃蟹是最好吃的,有的人只吃母蟹不知道公蟹也很好吃…他觉得这是一个很好的切入点,于是便在知乎搜索关键词 “秘密” ,找到了一个问题:有哪些圈子里才知道的小秘密?

后来,这个回答迅速火了。他又搜索了 “常识” 、“内行” 、“冷知识” 等和 “秘密” 相同属性的关键词,同样取得了不错的效果。而在这步之后,再回到第一时间想到的关键词,美食、螃蟹制作等常规问题,效果也会不错。这时你已经不是一个小白账号了,而是拥有权重的账号,但此时就要留心内容的写作。

2,文章,问答做得不错了,这时可以做自己的美食专栏,将好的问答内容做成一个集合。关注你的人,便可以立刻看到干货满满的专栏内容,增加你的粉丝粘性。其次,文章内容,知乎又会给你重新做推荐。也就是说,问答不火,文章可能会火。

以下是唐葫芦总结后认为的回答标准,也可作为选题标准

  1. 看问题的关注人数和浏览量。有足够的关注人数,这样的答题才有意义,才有机会给更多的人看到。就好比你去开店,也要选择在人流量大的地方开店,这样才有更多人来光顾你的店铺,道理都是一样的。
  2. 看问题的热度。查看高赞回答的更新时间,如果显示都是一两年前或者更久的时间,那么这个问题就可以 pass 了,选择一个更新鲜的问题来回答吧。另外也可以看回答里最后的评论是什么时候留言的。
  3. 查看问题日志。这里主要查看问题是否上过热榜,上热榜的次数高不高。比如「圈子小秘密」这个问题,查看问题日志后会发现多次上过热榜,这是个很好的信号,能多次上热榜,说明这个问题非常受知乎用户的喜爱。要知道每次上热榜,知乎都会给与基础流量曝光,这样你的答题就会一次又一次展示在大家面前,你说爽不爽?所以碰到这样的好问题你就赚了,一定要用心去答。

04稳定产出优质内容

这个部分就是关于如何写有价值的内容了,以唐葫芦在圈子小秘密的回答举例,他详细地罗列了几十条关于大闸蟹的知识点,内容包括什么时候的大闸蟹最好吃、如何挑选大闸蟹、如何鉴别死蟹等知识点,那对于吃蟹爱好者来说,这份大闸蟹避坑指南就是不可多得的干货。

具体如何创作这篇内容呢?「唐葫芦」的思路是这样的:

  1. 根据自己的实际情况来创作。我写我心中所想,创作不是胡编乱造,而是根据你平时工作中掌握的实际情况来写。
    比如我对螃蟹习性的了解、对消费者痛点的了解,有了一手素材再来创作,大家自然可以感知到文字中的真情实感。
  2. 选用盘点型,我发现好几篇文章都是用的盘点型结构,就是列结构来答题。在观察到 1、2、3…等一条条内容,我觉得这种模板看起来清晰明了,尤其适合输出干货类文章,就直接拿来套用了。
  3. 文章开头要有吸引力。一篇文章要吸引眼球,开头一定要有让人尖叫的点。
    我发现很多人以为中秋节的大闸蟹最好吃,实际上中秋节期间大闸蟹刚刚上市,远不如后期肥美的口感。基于此,我将这个知识点作为文章开头,一上来就打破用户的固有认知,起到吸睛的作用,让他们有兴趣继续看下去。
  4. 能配图的地方尽量配图。干货类文章容易给人枯燥的感觉,配上图片可以很好地解决这个问题。一方面图片可以补充文字信息,一方面美食图片可以起到吸睛作用。
  5. 调动用户的情绪。创作过程中,我有意识地将一些知识点描述的有趣味性,比如讲到蟹黄蟹膏本质上是大闸蟹的生殖腺、讲到大闸蟹的交配。对于很多用户来说这是很新奇特的知识点,他们就会主动参与讨论,这样对文章的传播是很有利的。

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总之,有价值,他们就会主动给你点赞。知乎的点赞机制类似于微博的转发功能,点赞越多,曝光也就越多。说完「唐葫芦」个人总结的点赞,我们来聊聊什么样的内容会促使他人分享,我在《疯传》那本书中就学会一个法则,把你的产品打造成社交货币,更细致地分析参见如下思维导图。

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05爆款分析

你知道你的问答为什么会火起来吗?知乎一般会给爆款内容一张分析表,而这就是你要利用好的一张信息表格。上面明确写着,哪个用户,当大V给你点赞了,促使你的阅读量有一个激增。因为每一个大v的点赞,都会再次推送给此用户的粉丝,这是知乎的一个推送机制,可以等价于分享。

作为知乎小透明阶段,唐葫芦就是靠跟大V维护好关系慢慢做起来的。当然重点是你的内容、产品也不错。于是他搞了一个笨法子,一个个去翻那些给我点赞的用户,几千个赞就是几千个知乎用户。但也很有效果,真的从中找出了一些知乎大 V 。然后给他们发私信,说“感谢你们给我点赞,为了表示谢意,我请你们吃螃蟹吧。”这样下来我就和他们慢慢认识了,有几位也交了朋友,请他们吃过我的螃蟹。后来唐葫芦再答题的时候,找他们帮忙点赞就很方便了,也带来了很多流量。

唐葫芦总结了两个关键点:一方面,你自身要有价值,在知乎的价值就是你得有干货文章,这样他们才会乐意给你点赞;一方面,交朋友要有心,说好的请吃螃蟹就必须安排到位,关系是处出来的。

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二,有了流量之后,如何收割变现?

唐葫芦引流变现的具体通路是,路径首先是在知乎标注清楚自己的公众号,进而将知乎—微信私人号—有赞商城下单,一个用SAAS工具帮助建店铺的平台。

聊到SAAS工具,我问他对于SAAS建网站了解吗?他凭着经验回答说,应该就是跟有赞商城差不多吧,一个成交平台。对于平台他也有自己独到的看法以及实打实的经验,“重要的不是平台,而是如何引流。”

唐葫芦直指关键点,网站重要的是做好SEO优化。就像他的有赞商城一样,靠得是前期引流才卖出了百万销售额。而我们聊到最近B站风波时,他说“确实选择平台要选择有消费力的平台,不然最后除了流量就是数据,无法变现的账号对任何人来说都毫无价值。”

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而对于商品或服务交付在线下的公司来说,比如教育、医疗、装修这些行业,我们给提供的变现路径是:
路径1:媒体平台引流——跳转到官网——咨询——成交
路径2:媒体平台引流——微信公众号/个人号——跳转到官网——咨询——成交
而对于纯电商行业来说,即从引流到交易全部只能像唐葫芦这般通过线上完成。

三,把知乎运营经验复制到其他平台

唐葫芦,也感慨说如今是卖货过剩的时代,竞争越来越激烈,唯一能脱颖而出的方法就是打造个人 IP ,卖货先卖人。“在知乎输出螃蟹方面的干货知识,对我的客户们来说,我的 IP 就是螃蟹,他们信任我,信任我的螃蟹,转化也就是水到渠成的事。当然,引流只是整个商业体系里的一个环节,选品、售后等方面都很重要,每一个环节都要用心去对待,马虎不得,这样才能形成一个完美的闭环。”

而提到品质方面,唐葫芦则告诫表示“千万别掺水,你的顾客不是傻子。”提到自家的产品,唐葫芦表示“如果产品不好,早就一堆人在知乎上骂我了,就不会被平台邀请讲课了。”

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《超级符号就是超级创意》作者

他还提到华杉与华楠在《超级符号就是超级创意》中提到,所有的事都是一件事。像唐葫芦这种知乎经验是完全可以挪用到其他平台,做好这五招绝对没问题。

知乎只是分析了图文,而没有讲视频。但我们简单讲一个现象,就是我们常常看到一些大号,会将内容从抖音直接搬到知乎再搬到B站,我们看到之后理所应当觉得这是大号效应。而实际上,对内容的要求是相似的,用户喜欢,这是也是内容平台的生存法则。

在一个平台得到追捧在另外一个平台也是同样,看过朱一旦的黑色幽默就知道了,一种高级的短视频反讽喜剧。无外乎《超级符号就是超级创意》中提到,所有的事都是一件事。而这部分相关的内容已经很多了,我们在这里就不多阐述。

最后我们再说一说平台策略,给你两个法则,曝光+成交、曝光+网站成交,你可以深入想想内容营销是不是就是这么简单的两件事。

曝光+成交:抖音+快手+微博
曝光+网站成交:微信+头条+小红书+知乎

01.曝光+成交

抖音,目前是年轻品牌的阵地,巨大流量池以及抖音小店,可以直接通过流量做变现。

快手,国民短视频社区,非常适合下沉市场。如果你的产品重点是在三、四、五线城市,单价在同行业比较低,那么快手就是一个很好的选择。

微博,虽然微博最近风波很多,但还是开放的。相比不让放链接的平台,这里很适合做热点,引流,外加也有小微店或者链接跳转卖货也可。

02.曝光+网站成交
这条转化路径相对较长,要引流至网站才能完成交易。

微信,微信是现在用户最多的平台,有12亿的用户,它是品牌形象最重要的一个阵地。但对于起步阶段,微信封闭的生态确实会很困难。但很适合活动运营,H5疯传计划建议可以了解一下。另外社群运营也是一个不错的选择,把微信个人号和社群打成闭环,做私域流量是非常重要的。

头条,之所以推荐这个外人看来是僵死状态的平台,是因为张一鸣最近的大动态,频繁挖人。在这个平台,也可完成一个不错的曝光度。选择平台时,还是要选择背靠风口浪尖上有崛起可能的大公司平台,相对应的就是像B站这种常年亏钱的平台。当然如果你资金充足,不在乎烧钱,也可跟大V合作。也是一个不错的路径。

小红书,一个品牌种草平台,企业在小红书不一定要完成卖货,可以在小红书做种草,可以辅助你在其他平台完成交易。

知乎,平台门槛的内容虽高,但同时对应的用户质量也偏高。相对应的就是B站的年轻化,而知乎则显得年纪大。但是还是那句话,决策权在谁手中、谁出钱,就去说服谁。

网站成交,做网站这个事情,说出来好像有些老古董,尤其是在新媒体时代。但是为何是电商必备呢?无非就是私域成交,成本低。不管是抖音、快手、微博,终究是在别人家的平台上,抽成有多少不用说了。

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我曾在另外一篇文章中讲过抽成的致命性,连字节跳动都要忌惮三分,更何况中小企业。在跟唐葫芦的交流中,我发现有赞这类平台几乎前期投入就要2万,而阿里云做网站的话顶天1万,还有设计师给你做。如果选择用我们的SAAS工具速美建站,也就998。

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而从大牌Gucci、LV、Chanel,到潮牌Vans、山本耀司,再到国民运动品牌阿迪达斯都有自己的官网。官网下单,也是各大企业达成的一个共识。只是后来者,被新媒体庞大的数目冲昏了头脑,都一度认为要冲进这波风口之中,结果不小心就成了被割的韭菜,而不是飞起的猪。

结语

最后你发现,其实唐葫芦这一套就是自媒体+卖货。但不同的是唐葫芦没有资本力量,只能靠自己一步一个脚印走下去,在真实的市场环境中历练、做好内容。

根据他的经验,你会发现内容变现并不难。最大的难点在于你的行动力,不要想着这投一个KOL、那搞个直播带货,就能赢得市场。无数血泪教训都说明,唯有自己长出翅膀,才能找到新的出路。

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